Een aantal jaar geleden vroeg een financieel adviseur, mij mee naar een acquisitiegesprek. We gingen een potentiële klant ontmoeten. Leuk! Nieuwe mensen ontmoeten. Echt mijn ding.
Ik zou meegaan als zijn adviseur en vooral luisteren en waarnemen. Na het gesprek geef ik hem terug wat ik heb waargenomen. Dit om hem te helpen in zijn ontwikkeling op het gebied van acquisitie.
Tijdens de voorbereiding van het gesprek stelde hij mij de volgende vraag: “stel Anton ik ben morgen ziek en ik kan niet mee naar het gesprek. Ga jij dan wel? En wat ga je dan doen? Want jij hebt toch geen inhoudelijke kennis in deze branche etc.”
Mooie vraag en inzicht in zijn zienswijze op zo’n gesprek. Ik nam hem mee in mijn aanpak.
“Ja, ik ga wel, en wat ik dan doe”? Kennismaken, een eerste contact leggen. Interesse tonen door het stellen van vragen. Vragen over de onderneming, maar vooral over de ondernemer zelf. Met wie zit ik aan tafel, wat drijft hem of haar? Waar liggen de toekomstplannen? Wat vindt hij belangrijk in een eerste kennismaking? Waarom is hij ingegaan op onze uitnodiging voor een afspraak. Waar ligt zijn uitdaging de komende tijd? Een paar voorbeelden van concrete vragen, die ik zeker zal stellen.
En als afsluiting wil ik heel graag weten hoe hij dit gesprek heeft ervaren en of hij openstaat voor een vervolg contact. En hoe zo’n vervolg contact er dan uit zou moeten zien. Ik ga voor het contact en niet direct voor het contract! Eerst een relatie opbouwen. Daarvoor is dit eerste contact de eerste stap!
Resultaat: Het eerste warme contact is gelegd. Het is nog geen relatie, maar we kennen elkaar al wel.
Hoe doe jij dat als financieel professional? Kun je jouw gedrevenheid bedwingen? Kennis is macht, en klanten willen toch weten of jij de juiste persoon bent? Dus, voor we het weten voorzien we de potentiële klant van veel (overbodige) informatie. Ga jij direct voor de deal?
Wil je dat de klant is geïnteresseerd in jou? Toon dan met name oprechte interesse in de klant. En dit doe je door oprecht nieuwsgierig te zijn en vooral veel vragen te stellen.
Wat mij betreft komt een Contract (lees samenwerking, verkoop, deal etc.) pas tot stand als er is voldaan aan de drie V’s van Veiligheid, Vertrouwen en Verbinding.
En dit gesprek was hierin pas de eerste stap!
Wil jij ook een eerste stap zetten? Een stap in een nieuw contact? Op een andere manier dan praten over producten en diensten? In gesprek met de mens?
Laten we dan een eerste contact plannen. Ik ben namelijk benieuwd naar jouw verhaal.